miopi o ipermetropi

Immaginate due architetti ai quali Giulio, il proprietario di un immobile, abbia richiesto un progetto da ricevere in tempi brevi, poichè vuole rivedere la facciata esterna dell’immobile ed effettuare eventuali interventi strutturali che si rendessero necessari.
Alessio è un architetto “miope”, analizza tutto da “vicino”. Si reca in loco ed inizia ad osservare i “dettagli”:

  • il portone di ingresso scolorito;
  • le finestre ingiallite.

A suo parere non ci sono problemi strutturali, ma con una semplice tinteggiatura e piccoli lavori di manutenzione ordinaria l’immobile tornerà come prima.
Aldo invece è un architetto “ipermetrope”, osserva da lontano in modo strategico. Posizionandosi su una collinetta a ridosso dell’edificio, in breve tempo nota che:

  • accanto all’immobile vi è una frana e servono quindi dei muri di contenimento;
  • l’edificio ristrutturato non potrà avere un colore diverso dal giallo poichè ci sono dei vincoli da rispettare.

Cambiare la prospettiva (ricordate  l “Attimo fuggente”?) riduce i tempi di analisi e permette di avere informazioni aggiuntive e strategiche.

Capita in azienda che il  problema non venga  visto nella sua dimensione macro, ci si focalizza sui dettagli, il singolo prodotto, la singola voce di costo in bilancio, però poi se chiedi in giro come è strutturato il fatturato o quali sono i costi che incidono maggiormente, la risposta non c’è. 
Si perde la visione del business, i particolari acquistano rilevanza: risultato? Perdita in termini di tempo e denaro.

Un utile strumento “ipermetrope” che potrebbe tornare utile all’azienda, poiché fornisce informazioni rapide e di massima,  nonché spunti interessanti per analisi successive più approfondite, è l’ABC ANALYSIS. Si tratta di un modello statistico utilizzato in diverse aree aziendali e che trova fondamento in un’indagine condotta da Vilfredo Pareto sulla distribuzione dei redditi in un dato periodo e in una determinata area geografica. Dalla sua osservazione empirica, Pareto concluse che la maggior parte delle ricchezza (circa l’80%) è detenuta da una limitata parte della popolazione (circa 20%).
L’ABC ANALYSIS è conosciuta pertanto anche come regola 80/20.

Per costruire il modello occorre:

  1. Decidere qual è il “fatto” su cui vogliamo investigare: vendite, ordini, acquisti, personale, ecc;
  2. Scegliere la “misura” di tali fatti: per esempio nel caso delle vendite potremmo essere interessati al valore, per gli ordini al loro numero;
  3. Scegliere la “dimensione” di analisi: per esempio le “classi di età”.

Supponiamo di voler analizzare le “vendite” in “valore” e per “classi di età”.
Ordiniamo le vendite (ordine decrescente) e calcoliamo la % percentuale cumulata delle stesse. Dividiamo il risultato in tre gruppi (A-B-C).

(TABELLA 1)

Cosa notiamo? Che l’azienda ottiene un risultato pari all 80% del suo fatturato con il 25%, cioè solamente con due gruppi di acquirenti, quelli che rientrano nelle classi di età 20-30 e 30-40.

(TABELLA 2 )

 

Graficamente si avrà:

La regola non necessariamente sarà sempre rispettata e, come nel nostro caso (80\25), non è detto che il risultato sia esattamente 80\20.
Nell’area “Modelli Tascabili”, potete scaricare il “Focalizzatore”, un modello che ho realizzato con Excel per effettuare analisi Abc. Basta inserire  fatti-dimensioni-misure, e verificare se la regola 80\20 anche nel vostro caso è rispettata oppure no, e soprattutto potete trarre spunti immediati e interessanti. Magari potrebbe essere un punto da cui partire per un’analisi commerciale che conduca al Budget delle Vendite.

Ah dimenticavo: ma nel caso preso in esame prima, secondo voi, ha senso spingere le vendite “Less Then 10” pari a 12.000 Euro?

5 Responses

  • Un articolo ricco di spunti. Pur non essendo del mestiere, ho potuto trarre consigli utili grazie allo stile lineare e immediato. Riuscire a rendere semplice il complesso e’ una dote rara. Complimenti!

    • Salve Gabi,
      grazie per i complimenti.
      Spero che in futuro tu possa trovare altri articoli interessanti e modelli da scaricare ed utilizzare per la tua attività’.
      A presto

  • Ciao Gianfra, immagino che lo spunto per questo articolo ti sia venuto dal tuo vivere quotidiano ……Mosè

    • Ciao Mose’,
      certamente,questo e gli altri articoli sono frutto di esperienze lavorative vissute in prima persona.
      Saluti

  • Da commerciale e uomo di mktg mi manca un dato, anzi due per rispondere alla tua domanda. 1. Quale marginalitá produce la classe Less than 10?. 2. Quale crescita ha avuto rispetto agli anni passati? A livello strategico, a questo punto, consiglierei all’azienda, sempre che non abbia giá degli utili soddisfacenti in relazione agli investimenti, di partire da un’approfondota analisi dei bisogni e della domanda per sfruttare al meglio le potenzialitá del mercato.

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